Де власники б'юті-бізнесу втрачають в прибутку?

Як не втрачати своїх клієнтів? Давайте розберемося. Що це означає? Косметолог чи адміністратор салону краси не веде бази клієнтів, не розсилає пропозиції та акції та не веде жодної комунікації з ними. Такої помилки припускаються багато власників бізнесу, витрачаючи величезну енергію та підвищуючи фінансові витрати на залучення нових клієнтів.

Чому так важливо працювати спочатку саме з існуючою базою клієнтів, а потім уже братися за пошук нових? По-перше, рано чи пізно нові клієнти обов'язково закінчаться – грубо кажучи, хоча б одного разу ваш салон відвідають усі мешканці вашого міста. А по-друге, що набагато важливіше, у маркетингу існує таке поняття, як "теплота клієнта".

Нові клієнти вважаються "холодними", оскільки вони ще нічого не знають про вашу компанію і не можуть сформувати про вас свою думку.

Свої стосунки з ними вам доведеться вибудовувати. Клієнти, які відвідували вас один раз і чули про вас - ми називаємо їх "теплими". Вони вже склали загальну думку про вас і якщо ця думка сприятлива, їм набагато легше зважитися на процедури у вас. І наш улюблений сегмент клієнтів – “гарячі”. Це клієнти, з якими ви “на ти”, постійні. Вони звикли користуватися вашими послугами, легко йдуть на контакт та охоче беруть участь в акціях. Таким клієнтам продати нову послугу найпростіше, адже вони вже вам довіряють та прислухаються до ваших порад.

1. Заведіть картки клієнтів

Це може бути проста таблиця в excel, блокнот або якщо бізнес досить великий - використання CRM системи. Важливо записувати якнайбільше інформації про клієнта - вік, які процедури проводили, графік роботи. Потім вам буде простіше пропонувати акцію саме під конкретного клієнта - ви знатимете, що він вважає за краще і коли йому зручно дзвонити чи писати. Чим детальнішим буде ваше “досьє”, тим більш точними та вдалими будуть ваші пропозиції. Вигадуйте сезонні акції, сповіщайте, що у вас з'явилася нова процедура і що цей клієнт є першим, хто про це дізнався. Повірте, що це працює! Люди люблять почуватися VIP.

Щоразу, коли ви взаємодієте з клієнтом, називається в маркетингу "дотик". Майбутній клієнт побачив ваш сайт в інтернеті та зайшов подивитися асортимент послуг – перший дотик. Підписався на розсилку та отримав листа з акційною пропозицією - другий дотик. Дзвінок менеджера, відвідування сайту або сторінки компанії в соцмережах, розсилки – все це різні варіанти торкань.

2. Не забувайте вести сторінки в соцмережах і просіть клієнтів передплатити

Додавайте корисний контент для догляду за шкірою, по боротьбі з віковими змінами та обов'язково викладайте фото своїх робіт. Стати справжнім лідером думки для оточуючих і тоді відбою від клієнтів у вас не буде. Не намагайтеся перетворити соцмережі на безперервний потік реклами. Постів, що продають, на вашій сторінці має бути близько 20%, а то й менше.

Ваша мета – продемонструвати свою експертність, створити сприятливий імідж салону та його співробітників. Пишіть про методи домашнього догляду, які доповнюють салонні процедури. Порівнюйте різні косметологічні методики, наприклад, розкажіть передплатникам, у яких випадках краще вибрати алмазну мікродермабразію, а коли - # nbsp; аквапілінг.

Доповніть розповідь фото “до” та “після” (робити це можна лише за згодою клієнта) та детально розкажіть про всі подробиці процедури. Не перебільшуйте, не приховуйте, розкажіть про всі деталі терапії (включаючи корекцію харчування або прийом медикаментів, якщо такі мали місце).

Розповідаючи про нові та популярні косметологічні методики, не забувайте сказати про протипоказання (і обов'язково пропонуйте альтернативу), особливості підготовки до процедури та подальшого домашнього догляду.

Не всі ми “продавці від бога”, і багато хто з нас соромиться продавати більше, тим самим обкрадаючи себе. Зупиніться. Згадайте, як багато навколо реклами та пропозицій. Ця рекламна лавина може збити з ніг будь-якого, тому ми просто перестали її помічати і реагувати. Якщо інші можуть рекламувати себе, то й у вас вийде. Подумайте, який тип реклами працює на вас (ви звертаєте на неї увагу) та застосуйте її. Є кілька класичних технік у продажах, яким варто навчитися.

3. Продавайте одному клієнту більше послуг

Наприклад, поки проводите процедури по тілу, запропонуйте нанести зволожуючу маску на обличчя. У деяких салонах пропонують послуги "в 4 руки": коли над одним клієнтом працюють відразу 2 майстри. Наприклад, так можна прискорити час проведення манікюру вдвічі - кожен майстер робить свою руку. Або робити клієнту одночасно манікюр та педикюр. Звичайно, це рішення для преміум-салонів, цільова аудиторія яких готова платити за роботу 2 майстрів замість одного заради економії часу. Більше бюджетний варіант - пропонувати одночасне проведення кількох процедур. Добре поєднуються манікюр/педикюр та обгортання/пресотерапія для тіла/процедури для обличчя. Подумайте, які процедури можна успішно комбінувати між собою.

Ми знаємо, як часто клієнти не закінчують повноцінний курс і в результаті не одержують належних результатів, а ви - належного прибутку. Запропонуйте клієнтам знижку 10-15-20% при покупці повного курсу. Або скористайтеся улюбленим хитрощом торгових мереж - при покупці відразу 5 процедур 1 сеанс у подарунок. Крім того, плюс комплексів – у ефекті синергії. Багато процедур так добре доповнюють один одного, що їх спільний ефект перевершує сумарну дієвість кожної з них. Наприклад, # nbsp; кавітація # nbsp; і # nbsp; лімфодренажний масаж. Або # nbsp; гідродермабразія # nbsp; і # nbsp; рф-ліфтинг. Кожна з цих процедур хороша і окремо, але разом вони дозволяють досягти воістину казкового ефекту.

4. Запропонуйте клієнту купити у вас косметику, щоб не йти за нею в магазин.

Це може бути проста таблиця в excel, блокнот або якщо бізнес досить великий - використання CRM системи. Важливо записувати якнайбільше інформації про клієнта - вік, які процедури проводили, графік роботи. Потім вам буде простіше пропонувати акцію саме під конкретного клієнта - ви знатимете, що він вважає за краще і коли йому зручно дзвонити чи писати. Чим детальнішим буде ваше “досьє”, тим більш точними та вдалими будуть ваші пропозиції.

Вигадуйте сезонні акції, сповіщайте, що у вас з'явилася нова процедура і що цей клієнт є першим, хто про це дізнався. Повірте, що це працює! Люди люблять почуватися VIP.

Щоразу, коли ви взаємодієте з клієнтом, називається в маркетингу "дотик". Майбутній клієнт побачив ваш сайт в інтернеті та зайшов подивитися асортимент послуг – перший дотик. Підписався на розсилку та отримав листа з акційною пропозицією - другий дотик. Дзвінок менеджера, відвідування сайту або сторінки компанії в соцмережах, розсилки – все це різні варіанти торкань.

5. Пропонуйте рідкісні та трендові процедури

Там можна поставити вищу ціну. Є тип клієнтів, які люблять аби подешевше, для них ця техніка не спрацює. Але є й інший тип клієнтів, яких цікавить все наймодніше, і вони готові віддати круглу суму, щоб бути першою серед подруг.

6. Сарафанне радіо

Як ним користуватися? Спробуйте зробити знижку для подруг. Надайте клієнтові брошуру. При наступному відвідуванні знижку мають отримати обидві. Однією бонус дається за приведення нового клієнта, другий – для залучення на процедуру.

7. Реклама

Сьогодні найпопулярніший вид реклами для бізнесу - це реклама в соцмережах. Візьміть урок фахівця, як запускати рекламні кампанії або ви можете найняти окрему людину на цю посаду. Якщо у вас вистачає часу - спробуйте запускати рекламу самі, адже власник добре знає свій бізнес і буде більше турбуватися за результативність реклами.